ここでは値引き交渉時の基本からもう一つ踏み込んだ手順についてお話したいと思います。
商談の際に基本となるのは、最初から余り余計なことは話さない事です。これは、商談の相手となる営業マンに言わなくても良い情報を与えてしまい、そのことから「値引きの判断」をされてしまう危険があるからです。まずはハッキリと言い切るのを避け、曖昧な応答で大丈夫。 また、最初から値引きの匂いをさせては相手に交渉のペースを握られてしまいかねません。買う意思はあるものの、検討中であるとういうことを印象づけるのが第一段階といえるでしょう。 ここで対応してくれる営業マンですが、何か特別なことがない限り今後の商談や購入後のアフターケアなども同じ方とのやり取りになってきます。ですので、最初の内に良い印象を与えておくのは重要です。 やはり「嫌な客」「面倒な人」という印象ですと余りスムーズな交渉とはいきませんし、相手の対応や値引きの額にも勿論影響が出てきます。人間同士のやり取りですから、お互いが気持よく商談できるよう、紳士的な姿勢で臨むのが基本です。「こっちは客なんだから値引きしてもらって当然」というような考えでは、満足のいく値引きは受けられないといって良いでしょう。 また、それぞれの営業マンには自分で判断してよい値引き額というのがあらかじめ決まっています。勤務年数や経験の有無によっても違いがあり、新人営業マンならこの額が小さいことが一般的です。しかし当然ながら、なるべく値引きを控えた販売をするよう教育されていますので、最初から限度額いっぱいの値引きを提示してくれる営業マンはいません。 最初の交渉から「これが限度です」と言ってくるようなパターンは、限度ではないと思って良いのです。仮に限度額いっぱいの値引きまでいきついたとして、店長クラスの人間との掛け合いにもっていくことができれば、更なる値引きも可能となるでしょう。 それからメーカーによって店舗の名前が微妙に違うことにお気づきでしょうか?例えばトヨタなら「トヨペット」と「ネッツトヨタ」、日産なら「プリンス」と「サティオ」などというように、経営している所が違う事により呼び名も少しずつ違います。 ホンダなら昔は「プリモ」や「クリオ」などがありましたが現在は「ホンダカーズ」となり「ホンダカーズ○○」という風に区別されています。トヨペットとネッツトヨタ同士でなら競合させ値引き交渉も可能となりますが、同じ経営社同士の所での競合は避けた方が良いでしょう。もっと言えば、トヨタのbBと日産のキューブという様に他メーカー同士で競合させた方が有効な方法といえます。 決め手はライバル車の見積書 トヨタの新型スポーツカー「86(ハチロク)」の受注台数が月間販売目標の7倍。 「クルマ離れが起きている」はウソ 国産車・輸入車モデルチェンジ情報
by car-Dr
| 2012-03-12 18:32
| 自動車
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